每當公司一佈達有保單要停售，許多業務員就開始摩拳擦掌，想要趁這個時候趕快追業績，達成考核目標。這時候週會上不乏見到不同通訊處業務員分享又賣了幾件即將停售的保單、新增了多少業績，甚至比健康險保單還好賣。但輪到自己通訊處輔導業務員的時候，情況卻差很大，大家一樣都很認真地不斷一日三訪，分享不少即將停售保單的利多，但自己通訊處的客戶群就是不為所動，身為通訊處的處經理，幾年下來都是遇到同樣困境，即便做得再多的教育培訓可以幫助業務員的很有限。
保單停售真的能增加業績嗎？先練好3大關鍵幫你找回失去的業績
1.維持好客戶關係進單不用看時機
現在的客戶買的是信任而不是停售，停售只是誘發他們購買的動機！
業務員總是習慣在聽到公司有商品要停售，才會開始預備列準客戶名單，但若根據這些名單按圖索驥去市場跑客戶的時候，被拒絕的機率通常大於百分之九十，會被拒絕的原因，不外乎平常沒在跟客戶聯絡，不知道客戶真正的需求，當然會被客戶拒之於門外。
停售期間會進單的業務員往往是因為平常有在維持關係，除了做好客戶分類、需求搜集的準備之外，適時的提供正確的健康資訊，解決客戶健康上的疑難雜症，當停售消息一出，根據有需求的客戶給予最好的方案，客戶對業務夥伴的服務有信心，自然而然就會進單。
2.發掘客戶購買需求不用苦苦哀求
永遠記得客戶會買是因為『他有發現自己有需求』！
當帶著停售保單的資訊給客戶，最常見業務員的回饋是客戶反應冷淡，根本不專心聽分享的內容。即將停售的保單不一定是客戶現在最需要的保障，因為客戶沒有需求就不會購買，要根據客戶需求給予險種建議。而平常的健康資訊分享就是最容易觀察客戶對不同議題的反應的方式，隨時紀錄與更新客戶在意的健康議題，同時適時的根據時事議題提供正確的健康資訊，久而久之，定能在服務客戶的過程中，建立個人品牌形象，成為客戶購買保單唯一指定的業務員。
3.合適的保單跟合身的衣服一樣重要
大部分台灣人購買儲蓄型保單都是一次性，只有健康醫療險才有持續性！
根據業務員的實際反饋，理財型保單多只有一次性購買的原因如下：
大部分的保戶沒有足夠資金：部分的人為了儲蓄，都是從有限的收入中縮衣節食來購買理財型保單，買完一次後很難再買第二次。
儲蓄性保單保障成分少：雖然觀察近10年停售保單都是以理財型保單為最大宗，但儲蓄性保單保障成分少，完全無法轉移人生風險。這也是大家在買完理財型保單很難在買的原因。
保險本質是在轉嫁人生的風險，保險業務員要成為客戶最好的風險管理師，就要趁客戶還健康的時候先規劃低成本、高保障的健康險。當然前提是要先幫客戶建構正確健康險的觀念，同時精進自己保險規劃與健康觀念的鏈結，才能規劃出真正適合客戶的保單。
學會能夠提供的協助
保險業務員在市場上服務客戶時，好的健康管理觀念會讓客戶最有感。上述故事中的處經理，透過介紹找到了國際家庭健康守護學會進行團隊業務培訓，原本業務員一周可以成交一件保單就很不錯了，但經過學會專業課程的訓練，很多學員一周就成交了11件保單。正在閱讀文章的您，如果也想要透過學會的培訓系統，讓業務員不再只靠停售增加業績，歡迎來信學會詢問，讓我們用成功經驗協助您解決長久的困擾！
